Actualmente la comunicación persuasiva es tratada como una de las herramientas más eficaces para llevar a cabo estrategias de cambio en diferentes organizaciones. La persuasión involucra el intento de alterar las percepciones, los afectos, los conocimientos, los valores, etc., de las personas.
En la dinámica del proceso persuasivo podemos distinguir tres fases:
- Reducción de la oposición .El persuasor logra que el auditor, al menos, escuche la otra posición, crea dudas, controla la hostilidad manifiesta y el receptor entra a cuestionar el “buen criterio” que normaba su comportamiento.
- Conversión. El persuasor intenta “convertir a los incrédulos”, ya sea entregándoles información a los desinformados, motivando a los apáticos o transformando actitudes de rechazo previo. Se trata de que el auditor acepte la posición que tiene el comunicador.
- Confirmación. Esta última fase consiste en reforzar o intensificar las actitudes favorables para que el auditor incremente su compromiso conductual, todo ello con el ánimo de prevenir reversiones en las actitudes y así el persuasor asegurarse de la continuidad y permanencia del comportamiento.
Todos los procedimientos persuasivos van orientados básicamente a disminuir las resistencias psicológicas de los receptores expuestos a la comunicación persuasiva, al mismo tiempo que a verificar la correcta transmisión del mensaje y, sobre todo, se concentran en captar la atención del auditorio.
Psicóloga~ Terapeuta~ Docente
La Licenciada Verónica M. Sargiotti Pieretto es Psicóloga especialista en Terapias Breves. Egresada de la Universidad Nacional de Córdoba en 2002. Profesora en Psicología de la Universidad Nacional de Córdoba en 2004. Y Postgraduada en Psicoterapia psicoanalítica breve del Centro de Investigaciones Psicológicas en 2006.